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房地产销售策划方案(房地产销售策划方案)

文章出处: 云销控开盘中心

作者:云销控资讯

发表时间: 2021-11-15 16:57:39

房地产销售策划方案,开盘活动是收割客户的最后环节,事关成交,因此至关重要。开盘不仅仅是举办一场活动,是要在临门一脚提升成交转化,因此开盘前、开盘中、开盘后都有很多工作要做。


一、开盘前:布场、落位和造势


开盘前很多筹备工作要做,其中最重要的可能要算活动场地布置、客户落位和宣传造势了。


1、开盘活动筹备


既然是开盘,最重要的当然是开盘活动的筹备,其中一大难点就是场地功能分区的规划和动线的设计,如何规划才能让选房流程最高效顺畅?此外,还要和项目已有场地相契合。动线设计要单向封闭,避免客户往回走和乱走。



开盘活动最累的还是场地布置,要负责数百甚至数千客户的吃喝拉撒,策划经常开盘前通宵布置场地,第二天还要负责开盘活动,确实累。



2、客户落位


为了提升成交转化,开盘之前要进行价格测试和客户落位,一般要进行三轮,以实现最大利润和最快去化。


1)第一轮:摸底意向

第一轮落位不给价格信息,通过调查表和访谈了解客户可接受的价格底线和想购买的意向单位,然后根据结果,指导并验证原来拟定的价格。


2)第二轮:精准定价

第二轮落位会出具价格区间,通过价格筛选客户,排查意向。然后对于意向火热的房源,可以调高价格,实现好产品的最高利润,对于热度低的房源,进行折价,以保证去化。


3)第三轮:均匀落位

第三轮落位就需要给出准确价格了,通过准确价格排查客户意向及诚意度,及时进行预销控,最大化引导房号重叠客户进行分散,实现均匀落位,以提升去化。


3、开盘前造势


开盘这么重大的节点,是楼盘制造当地影响力的绝佳机会,一般开盘前都会进行宣传造势。


1)投放

最基本的比如线上线下开盘广告的投放,告知开盘时间及优惠信息,短期内集中大规模投放效果最佳。


2)派单

如果在三四线城市,还可以组织大规模派单队伍进行全城派单,小县城甚至会出动腰鼓队巡游造势,更有甚者配上视频喇叭车全城巡游和下到乡镇集市宣传。


3)活动

因为开盘当天以选房认购为主,一般难以照顾大规模人气客户,所以真正最大的活动常常是在开盘前举办,常见的比如示范区开放,有的会邀约明星到场,也有直接举办大型演唱会的,再配合大型宣传,把人气引向开盘前的最高潮。



二、开盘中:保障执行,促进转化


1、签到

现在一般开盘之前,都会让客户提前认筹,因此进场凭认筹凭证签到入场,并在手臂或者身上贴上编号,然后领取一份开盘指引资料。


如果选房顺序是按入场顺序,就会有客户通宵排队,以获得提前选房的机会,如果是现场摇号选房,客户就不会这么早了,因为摇号是随机的。


2、入场


客户入场之后要尽快指引客户进入轮候区入座,以保证现场秩序,客户入座时,台上可播放项目视频宣传片以强化客户意向。


3、仪式


开盘活动正式开始,不少楼盘都会有仪式环节,邀请领导或嘉宾讲话,然后进行仪式,比如冰雕灌注。


4、轮候


仪式环节结束后,正式进入选房环节,主持人要介绍选房认购流程和规则,然后按顺序或者摇号开始叫号分批进入选房区选房,其余客户继续轮候。


为了避免轮候环节无聊,可以适当插入节目表演或者抽奖。


为了制造紧张氛围,现场还可以不断播报恭喜客户成交的消息,有助于逼定。



5、选房


被叫到号的客户进入选房区前要验筹,避免有人混入提前选房。


客户进入选房区后,要引导客户快速选房,一般3-5分钟要选完房,否则就只有请出去了。


为了提升成交转化,有的楼盘也会在选房区秘密设一个小洽谈室,用于对犹豫客户进行逼定。


传统分批选房方式,效率很低,时间漫长,随着技术的进步,越来越多的房企选择在线开盘,用手机微信选房,所有客户微信同步开抢,1分钟可以搞定几千人的选房,大大提升选房效率。


现场可以配备大屏幕实时显示销控情况,房源被抢就变红,看到大屏幕房源极速变红房源不断减少,紧张氛围会相互感染,可以促进逼定!



6、签约


选完房之后,客户开始等待签约,签完约,客户便可离场了,有的楼盘会在出口送上一份购房礼。


传统选房方式,因为选房漫长,有的需要一整天才能选完房,因此,签约可能放在随后几天,但是,这样风险大一些,因为客户在开盘现场很容易被氛围感染,或者被置业顾问劝服 ,头脑一热就买了,有很大的非理性成分,但是回到家,仔细回想,很可能就会后悔,选房好的房子不要了,这样被选的房源被占着无法释放出来,进而影响去化。


使用在线开盘,可以1分钟搞定选房环节,所以当天就能签约,避免回家后悔,可以提升转化。


就算客户选完房,在签约环节后悔了,也可以把被选房源重新释放出来,马上组织再一次手机选房,几分钟搞定,甚至可以重复多次,这样可以最大程度促进去化。



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